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うまくいく交渉術 基本の知識5つのコツ

うまくいく交渉術 基本の知識 5つのコツ

「自分は押しが弱い」と、自信がない方は多いかと思います。

そのような方のために、この記事では人を動かす「交渉術」について紹介していきます。

交渉術は、仕事だけでなく生きていく上で必要となるスキル・テクニックです。

知っておけば上手に世の中を渡ることができるので、ぜひともこの記事を参考してにて交渉上手になりましょう。

交渉とは「話をまとめる力」

ビジネスシーンでよく言われる取引先との交渉というのは、取引先と話をまとめることです。

つまり、何か達成したい目標のために相手を説得し対立する意見をまとめていく力が交渉力なのです。

交渉力を高めるには

まず、自分の要望の整理をしておくことです。

自分の要望をいかに整理できているか、自分の要望に優先順位付けができているかが肝心です。

交渉とは、いわば自分の要望をひとつ叶えるために、相手に一つ譲歩のカードを渡す交換行為です。

あれもこれもと要望したり、何でもかんでも譲歩したりするのは交渉とは言いません。

こちらの要望・譲歩の数と相手の要望・譲歩の数が釣り合うことで、交渉成立となるのです。

このことから、交渉を成立させるには一番重要なものを明確にし、譲歩できるものを洗い出しておく必要があります。

あれもこれもと要望したり、何でもかんでも譲歩したりするのは交渉とは言いません。

こちらの要望・譲歩の数と相手の要望・譲歩の数が釣り合うことで、交渉成立となるのです。

このことから、交渉を成立させるには一番重要なものを明確にし、譲歩できるものを洗い出しておく必要があります。

交渉のパターン

「交渉」とは話をまとめる力のことでした。

では、実際交渉を行うとしてどんな交渉をすればいいのでしょうか?

この話の前に、まず知っておかなければならないことがあります。

交渉のパターンです。

実のところ交渉には、「敵対的交渉」と「協調的交渉」の2つのパターンしかありません。

【敵対的交渉】・・・喧嘩交渉術のこと

相手側からの不当な要求を拒んだり、こちらの要求を飲ませたりする交渉のことを指します。

自分に有利に運ぶための戦略や知見が必要です。

【協調的交渉】・・・お互いが納得するような

win-win の交渉のことを指します。

ビジネスシーンでの交渉は、ほぼ全てがこの協調的交渉です。

交渉の手法

実践的交渉においての手法はたったの3つです。

  • その1:利益を与える(譲歩する)
  • その2:合法的に脅す
  • その3:お願いする

これらは、どんな交渉においても通用するもので、交渉の原則と言っても過言ではありません。

3つの手法について詳しく解説していきます。

その 1:利益を与える(譲歩する)

交渉は、相手にどれだけ与えるか、どれだけ譲れるかで決まるといいます。

そこでやるべきことが、こちら側がマイナスにならずに相手には利益になるものを見つけ出すことです。

「仮想の利益」と言います。

交渉において重要なのは、わざと相手に「利益のように見える仮装」を施すことです。

交渉の手法:その 2「合理的に脅す」

なんだか危なそうな匂いがしますが、これは敵対的交渉の場面で大きな効果を発揮します。

文字通り、こちら側の力を見せつけて合法的に相手を脅すことですが、具体的には相手に交渉を決裂させたら大変なことになると思わせることです。

簡単な例えで言えば、相手に対して「それならば、訴訟します」ということが合法的な脅しです。

このように力を見せつけ、圧をかけることでこちらが有利になるように仕向けるのです。

交渉の場で圧をかけるのではなく、交渉に臨む前の段階で圧をかけます。

なぜなら、交渉の場では相手は圧を感じてくれないからです。

1つ注意しなければならないことが、この手法は協調的交渉には通用しません。

win-win を目指した協調的な交渉の場合、たとえ合法的であってもその後の関係が悪化するからです。

交渉の手法:その3「頭を下げる」

交渉術の最後は「お願い」です。

→相手に利益を与えた

→合法的な脅しを使った

→でも交渉がうまくいかない。

このような場合、最後はお願いをすることになります。

なぜなら、喧嘩交渉を除けば人間関係の方が重要なので最後はお願いするという手段になります。

交渉力のまとめ

いかがでしたか?

まとめますと

  • まずは自分の要望情報を明確にしておく
  • 交渉には、敵対的と協調的の 2 種類があ
  • 仮装の利益で win-win を目指す
  • 時には、圧をかけることも必要

それでもだめならお願いする交渉力の超重要なポイントのみに絞って解説しました。

大事な商談などで活用してみてください。

それでは!

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